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学习情境背景1

学习情境一 认识精细化学品推销2

任务一 认识精细化学品推销2

【任务布置】2

【任务分析】2

【必备知识】3

一、推销的涵义3

二、推销三要素3

三、精细化学品的推销方式4

四、精细化学品推销员的综合素质和岗位职责4

五、精细化学品推销的基本流程5

【任务实施】6

【考核评估】7

【拓展练习】7

任务二 认识网络推销8

【任务布置】8

【任务分析】8

【必备知识】8

一、网络推销的方式9

二、网络推销的功能9

三、网络推销的策略9

【任务实施】11

【考核评估】12

【拓展练习】12

学习情境二 推销前准备工作13

任务一 熟悉公司业务背景13

【任务布置】13

【任务分析】13

【必备知识】14

一、公司业务情况所包括的主要内容14

二、精细化学品的特点15

三、精细化学品的主要销售渠道15

四、精细化学工业品推销与日化消费品推销的主要差异16

五、公司网站的主要信息16

【任务实施】18

【考核评估】19

【拓展练习】19

任务二 寻找客户20

【任务布置】20

【任务分析】20

【必备知识】20

一、精细化学品推销员寻找潜在客户的常用方法20

二、客户资格审查的方法（MAN法则）24

三、店堂内推销确定潜在顾客的方法26

【任务实施】27

【考核评估】27

【拓展练习】28

任务三 制订推销计划29

【任务布置】29

【任务分析】29

【必备知识】29

一、约见客户的方法29

二、确定拜访对象的方法29

三、确定拜访时间的方法31

四、选择拜访地点的方法31

五、拟订拜访路线31

六、制定推销计划表32

【任务实施】32

【考核评估】33

【拓展练习】33

任务四 做好拜访前的准备工作34

【任务布置】34

【任务分析】34

【必备知识】34

一、明确销售目标和计划34

二、客户资料的准备35

三、推销物品的准备37

四、推销员的自我准备37

五、店堂内推销员推销前的准备工作38

【任务实施】40

【考核评估】41

【拓展练习】41

学习情境三 推销洽谈工作43

任务一 开展推销洽谈工作43

【任务布置】43

【任务分析】43

【必备知识】43

一、精细化学品推销洽谈的主要内容43

二、洽谈气氛的形成44

三、介绍产品的方法与技能44

四、价格谈判的方法和技巧44

五、店堂内推销的接待技巧46

六、正确对待顾客异议48

【任务实施】50

【考核评估】50

【拓展练习】50

任务二 促成交易51

【任务布置】51

【任务分析】52

【必备知识】52

一、成交信号的识别与把握52

二、促成交易的方法和技巧53

三、促成交易的对策55

【任务实施】55

【考核评估】56

【拓展练习】56

任务三 签订销售合同57

【任务布置】57

【任务分析】57

【必备知识】57

一、销售合同订立的基本原则57

二、销售合同的内容58

三、销售合同的格式59

【任务实施】62

【考核评估】62

【拓展练习】62

学习情境四 售后管理工作64

任务一 货款回收64

【任务布置】64

【任务分析】64

【必备知识】64

一、做好货款回收的准备工作65

二、账款催收的方法65

三、讨债策略67

【任务实施】69

【考核评估】69

【拓展练习】70

任务二 建立客情70

【任务布置】70

【任务分析】71

【必备知识】71

一、建立健全的客户档案71

二、监测客户信息73

三、保持与客户畅通友好的关系74

【任务实施】75

【考核评估】75

【拓展练习】75

任务三 处理客户投诉76

【任务布置】76

【任务分析】76

【必备知识】76

一、处理客户投诉的流程76

二、客户投诉的原因77

三、处理顾客投诉的原则78

四、建立客户投诉档案78

【任务实施】78

【考核评估】79

【拓展练习】79

参考文献80