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第一章 工商企业销售心理学概论1

第一节 工商企业销售心理学研究对象和内容体系1

第二节 学习工商企业销售心理学的重要性6

第三节 学习工商企业销售心理学的原则和方法7

第二章 工商企业销售心理学的一般原理16

第一节 心理的形成与发展16

第二节 心理过程及其作用25

第三章 工商企业销售人员的素质与销售技巧47

第一节 工商企业销售活动及销售观念47

第二节 工商企业销售人员分类54

第三节 工商企业销售人员品质素质与技巧58

第四节 工商企业销售人员的服务艺术和销售战术70

第四章 消费者的购买需要81

第一节 消费者对商品的需求81

第二节 消费者对商品的兴趣91

第五章 消费者的购买动机与购买行为96

第一节 消费者的购买动机96

第二节 消费者的购买行为103

第六章 社会环境对消费者购买行为的影响114

第一节 社会文化对消费者购买行为的影响115

第二节 相关群体对消费者购买行为的影响119

第三节 家庭环境对消费者购买行为的影响125

第四节 商业宣传和口传信息对消费者购买行为的影响129

第七章 消费者对商品名称的心理反映及命名对策134

第一节 商品名称的心理作用134

第二节 消费者对商品名称的心理反映139

第三节 商品命名的几种对策142

第八章 消费者对商标的心理反映及商标策略147

第一节 商品商标的功能与价值147

第二节 消费对商标的几种心理反映155

第三节 商品商标类别159

第四节 商品商标策略164

第九章 消费者对包装装璜的心理反映及包装装璜策略173

第一节 商品包装装璜及其心理功能173

第二节 消费者对包装装璜的心理反映175

第三节 包装设计的一般心理要求179

第四节 商品包装的心理策略182

第十章 消费者对商品价格的心理反映及策略186

第一节 商品价格的心理作用186

第二节 经营者的价格策略191

第三节 消费者的商品价格心理195

第四节 价格心理在销售过程中的运用200

第十一章 商品广告心理及运用策略208

第一节 商品广告的心理功能208

第二节 商品广告的的种类和要求209

第三节 广告设计的心理学原理212

第四节 各类广告的心理作用214

第五节 运用销售广告的一般心理策略216

第六节 在生产经营活动中广告选择策略217

第十二章 现代市场心理分析对策225

第一节 不同年龄的不同现代市场心理226

第二节 男性市场心理分析与对策234

第三节 女性市场心理分析与对策239