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第一章 为成交做好一切细致准备1

一、成交必备的信念和心态3

保证成交的自我准备3

为客户着想3

做好多种方案5

再做最后分析8

让产品说话9

信赖自己的产品9

热情地介绍产品12

我有说服客户的实力13

要说服客户必先说服自己13

改变策略，扭转局势13

增强你的说服力15

二、充分准备签约成交用的资料18

掌握客户的信息资料18

了解客户的意义18

如何了解客户19

备齐签约成交的工具22

重要的签约工具有哪些23

存放工具要齐整有序24

熟悉产品及相关的情况25

熟悉自己的产品25

了解与产品相关的情况26

塑造让客户接受的形象28

提升自己的形象29

遇事积极主动29

永远精神抖擞30

第二章 以成交为导向的沟通和谈判33

一、迅速把准客户的心脉35

一眼洞悉客户的需求35

培养敏锐的洞察力35

让看到的为谈判服务38

觉察客户的需求40

听出客户的弦外之音42

听出客户的真实需求42

把握倾听的关键45

掌握倾听的技巧46

读懂客户的行为语言47

正确识别行为语言47

注意细节信号49

识别对手的谈判风格51

经验丰富的人52

冷淡傲慢的人52

容易挑剔的人53

沉默寡言的人54

性情固执的人55

二、巧妙提问摸清客户底牌57

不会询问就无法成交57

如何有效地发问57

提问的一般方式60

掌握倾听回答的技巧62

坚持多听的原则62

倾听的注意事项63

要积极主动多提出问题65

提问题要主动66

尽可能多提问68

提问题的原则70

提问以绝对成交为目的72

围绕成交提问72

引导成交提问73

三、舌绽莲花说服谈判对手75

使你的谈判语气有感染力75

别让语气单调75

不要害怕僵局77

精彩的语言排除成交障碍78

用客户听得懂的语言78

运用语言的威力79

掌握说服的技巧81

忌与成交无关的语言争辩84

与客户争辩的坏处84

压制自己的怒火86

运用好自己的肢体语言88

要熟知基本礼仪89

用肢体语言说服客户90

四、掌握否定客户的艺术92

需要否定客户的时候92

对客户说“不”的时候92

谈判时“是”的妙用93

应对客户的“如果”策略93

小心“如果”的策略93

应对“如果”的策略94

留有一定的成交余地95

客户不总是对的95

谈判时多留一手95

五、谈判中绝不能犯的错误97

把客户当成傻瓜对待97

欺骗客户的后果97

诚实对待客户98

成为客户心烦的对象100

过分热情拉客100

不能真正倾听101

臆想客户异议102

回访没完没了103

总是操之过急地成交103

藏起成交的心理103

不要急于要求签约105

第三章 开辟成交的绿色通道107

一、了解阻碍成交的因素109

客户为什么会产生异议109

客户方面的原因109

业务人员方面的原因110

客户有哪些成交异议111

客户真正的异议111

客户假的异议113

客户隐藏的异议114

怎样认识对待这些异议114

业务人员的态度115

要积极询问原因116

怎样恰当处理客户异议117

消除异议要遵循的原则118

消除异议的技巧120

排除异议的注意事项123

二、跨越客户不想买的鸿沟126

客户不认可产品怎么办126

客户不感兴趣126

消除客户的误解127

客户借故推迟怎么办129

还要考虑一下129

习惯拖延一下131

预算不足131

市场不景气132

客户怕上当受骗怎么办133

让客户免费试用134

诚实让客户免忧135

三、排除客户要买的障碍138

客户隐藏真实想法怎么办138

发现隐藏的真意138

解决隐藏的问题138

客户缺乏支付能力怎么办139

分期付款和赊购140

确定客户信用140

四、讨价还价，关键时刻142

针对客户类型报价142

注意报价的细节142

讲究报价的时机143

选择报价的方式146

客户嫌价格太高怎么办148

成功说服客户别杀价148

经典回答杀价的方式151

没有回报，绝不让价154

不要轻言让步155

巧问妙答细周旋156

五、最终用“双赢”达成一致160

绝对不要仅为成交而成交160

不仅仅是为了赚钱160

可实行利益均沾161

让客户感觉成交有满足感162

不妨让客户占些便宜162

让客户心理得到满足164

达到“双赢”的成交效果166

“赢”的错误认识166

如何达到双赢结局167

第四章 抓住成交的关键——签约169

一、运用心理战术达成交易171

巧妙攻心，签约成交171

谈判时欲擒故纵171

迂回询问客户172

示错印证法173

让促销工具帮助成交174

可以利用的促销工具175

如何使用促销工具176

在演示中达成交易178

产品现场示范178

竞争产品对比181

二、把握签约的时机与准则183

什么时候提出签约合适183

成交的准则和时机183

机动灵活，随时成交184

把握信号，当机成交185

识别客户的成交信号185

抓住时机促成交易188

巧妙设定成交期限190

欲购从速，过时不候191

强调产品的优惠性195

三、踢好临门一脚196

怎么介绍不可见的服务196

凭借良好口碑196

完善售后服务197

激发客户的成交欲望198

进行买与不买的比较198

促成交易的细节问题199

别再犹豫，再主动点201

指导客户做成交决定201

及时提出成交请求202

四、绝对成交高于一切204

绝对成交的技巧方式204

分阶段成交204

假设客户成交205

让客户选择成交205

让客户从众成交206

请客户试用成交206

编筐编篓，重在收口207

成交收尾的注意事项208

签订合约要规范211

不能达成交易非好汉212

要锲而不舍212

巧妙博得同情214

运用淡旺法则215

第五章 为下次成交铺好路217

一、签单后接着要做什么219

最快速度组织供货219

在感谢中送别客户219

仔细核对产品219

要未雨绸缪222

收回货款更重要222

货款落袋为安222

收款时需要做些什么223

延迟交付货款怎么办225

催讨货款的策略227

建立信用机制229

二、签约后又是成交的开始230

真诚而到位的售后服务230

要有包容的心态230

处理成交后的不满230

常与客户保持联系231

维护与客户关系很重要231

增加客户的信任度233

定时回访老客户235

可以赢得回头客235

请老客户介绍新客户235

参考文献239

后记240